暖氣片代理商經(jīng)商之道 擺脫“短命”的厄運(yùn)

一些人看到別人暖氣片代理生意做得風(fēng)生水起，然后就誤以為暖氣片行業(yè)“生意好做，錢好賺”，自己也一頭扎進(jìn)去，意圖分一杯羹。然而，這天真的想法和幼稚的行為往往也讓這些人吃盡了苦頭，投入的錢大多都打了水漂。原因何在？不了解市場(chǎng)行情。

我們知道，任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，代理暖氣片行業(yè)同樣如此。一個(gè)代理商如果連基本的市場(chǎng)行情都不了解，事前不做“摸底”工作，作為市場(chǎng)“新人”又憑什么和“舊人”同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)？所謂“知天下者，善謀大勢(shì)；決勝負(fù)者，長(zhǎng)于布局”，對(duì)于暖氣片代理商來(lái)說(shuō)，要想做好生意，首先就得對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行的“摸底調(diào)查”，了解整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展方向，才能制定出好的經(jīng)營(yíng)策略。那么，暖氣片代理商如何做好市場(chǎng)調(diào)查？

一方面，代理商需要根據(jù)自己想要代理地區(qū)的特點(diǎn)選擇代理的品牌，其中包括繁華的程度、人們的收入水平、受教育程度、消費(fèi)觀念等。一方面，針對(duì)本地區(qū)人們的消費(fèi)水平，分析潛在的市場(chǎng)消費(fèi)力，從而鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，確定銷售主打產(chǎn)品，其中包括中老年人、兒童、年輕人。

《孫子兵法》有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。而商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，暖氣片代理商要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中百戰(zhàn)百勝，就要認(rèn)識(shí)自己，同時(shí)也要認(rèn)識(shí)對(duì)手。認(rèn)識(shí)自己的目的是為了看到自己的弱點(diǎn)，從而“揚(yáng)長(zhǎng)避短”。認(rèn)識(shí)對(duì)手的目的是為了知道自己未來(lái)將要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，實(shí)力怎樣，從而“避其鋒芒”、“取長(zhǎng)補(bǔ)短”。

暖氣片代理商“認(rèn)識(shí)自己”，從何做起？當(dāng)然是要對(duì)自己所代理的品牌有一個(gè)的了解。一方面，需要了解消費(fèi)者對(duì)自己所代理品牌的認(rèn)知度。品牌知名度不能說(shuō)是影響消費(fèi)者購(gòu)買品牌產(chǎn)品的關(guān)鍵因素，但“有名的牌子效應(yīng)”的確在短時(shí)間內(nèi)可以為代理商迅速打開(kāi)市場(chǎng)，而且知名品牌本身就可以為代理商帶來(lái)穩(wěn)定的客戶群。而一方面，代理商更需要了解代理品牌的產(chǎn)品特色。做暖氣片這一行，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)外觀是否個(gè)性化、有特色，在未來(lái)的代理生意中肯定會(huì)影響產(chǎn)品的銷量，而且當(dāng)前暖氣片市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，有特色的產(chǎn)品更加能夠吸引消費(fèi)者的注意，決定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的受歡迎程度。同時(shí)根據(jù)品牌特色，做相應(yīng)的推廣策略，助推市場(chǎng)拓展。

暖氣片代理商“認(rèn)識(shí)對(duì)手”，從何做起？暖氣片經(jīng)銷商需要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為標(biāo)桿瞄準(zhǔn)，專注焦點(diǎn)在彼此間的差距，將直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)、產(chǎn)品、推廣、營(yíng)銷技巧等與自己本身作比較。實(shí)際上，通過(guò)這種競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿的研究分，經(jīng)銷商可以更系統(tǒng)的去分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得更多具有商業(yè)價(jià)值的信息，從而對(duì)自己進(jìn)行策略分析及市場(chǎng)布局有更大的幫助。所謂“人無(wú)我有，人有我精”，發(fā)現(xiàn)對(duì)手的長(zhǎng)處從而借鑒，也能讓自己進(jìn)步，這就是“認(rèn)識(shí)對(duì)手”的價(jià)值所在。

我們?cè)谏钪胁环?huì)聽(tīng)到一些代理商抱怨產(chǎn)品難銷的問(wèn)題，而我們也的確不能否認(rèn)代理商本身所代理的品牌可能缺乏對(duì)消費(fèi)者的吸引力。但是，既然無(wú)法改變客觀因素的影響，那么不妨發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性作用，了解顧客愛(ài)好“投其所好”，又何愁沒(méi)有顧客上門(mén)？

我們知道，其實(shí)顧客購(gòu)買商品的過(guò)程本身就是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過(guò)程。在沒(méi)有外界刺激的情況下，人即使擁有再?gòu)?qiáng)烈的欲望也恐怕難以釋放，但是如果稍微有人在旁邊鼓動(dòng)一下，有些顧客就會(huì)按耐不住性子，出現(xiàn)購(gòu)買的沖動(dòng)，而這種沖動(dòng)在女人身上表現(xiàn)甚為明顯。因此，暖氣片經(jīng)銷商如果希望自己能賣出產(chǎn)品，那么就需要掌握顧客的購(gòu)買心理，做好“鼓動(dòng)者”的角色，從而激發(fā)出顧客的購(gòu)買欲望，幫助顧客做出購(gòu)買決策。